本文摘要：(公众号：)按：本文作者温二爷，系SaaS资深从业者。4月以来，各家SaaS公司2016年度报告相继揭晓。从数据来看，SaaS公司2016年的年报广泛呈现出三大特征：营收皆快速增长，利润皆亏损，规模皆受限。 从营收规模来看，电商SaaS公司点点客以3.7亿元在诸多细分领域的SaaS公司中独占鳌头，但即便如此， 3.7亿的整体规模与海外SaaS巨头以致于数十亿美金（2017财年，Salesforce总营收83.9亿美元）营收比起，规模仍然差距太远。

(公众号：)按：本文作者温二爷，系SaaS资深从业者。4月以来，各家SaaS公司2016年度报告相继揭晓。从数据来看，SaaS公司2016年的年报广泛呈现出三大特征：营收皆快速增长，利润皆亏损，规模皆受限。

从营收规模来看，电商SaaS公司点点客以3.7亿元在诸多细分领域的SaaS公司中独占鳌头，但即便如此， 3.7亿的整体规模与海外SaaS巨头以致于数十亿美金（2017财年，Salesforce总营收83.9亿美元）营收比起，规模仍然差距太远。这一方面解释国内SaaS不存在一个漫长的红利期，另一方面也解释国内SaaS的快速增长仍有相当大想象空间。从增长幅度来看，餐饮行业SaaS解决方案提供商客如云多达600%的数据极为亮眼，点点客也构建了多达100%的快速增长。普遍性的营收快速增长解释，SaaS行业整体向好，仍正处于较慢上升期，维持着强大的发展动力。

从净利润来看，绝大多数SaaS公司的业绩都在亏损。这指出，目前行业的竞争十分白热化，壮烈牺牲利润，抢占市场份额是大多数SaaS公司的首要自由选择；其次，行业整体面对着“低价瓶颈”。下文将从SaaS公司的营收紧贴，对比四个更为典型的细分领域，以探究SaaS行业未来的趋势和方向。

一、CRMCRM毫无疑问是SaaS行业跟上较早于，且缠斗尤为白热化的市场之一。目前，业界对CRM市场的广泛理解是，该领域的“三层金字塔”已基本构成，3-5个TOP级玩家构成了顶层集团（门槛大约为显SaaS营收多达5000万人民币），其次是不多达20家的腰部企业，最底层为大量鱼龙混杂的跟随者和“后风口创业者”。随着市场竞争的大大激化，在未来的CRM领域，绝大多数底层厂商将不会不得不解散战场，“三层塔”递归为“二元世界”。

此时，“二八效应”将愈发突显。TOP玩家们将吃绝大多数的市场份额，而更加多的CRM厂商不能瓜分两成左右余下的市场空间。除非有颠覆性的技术革命再次发生，这样的情况在未来很长的一段时间内，或许很难再次发生反败为胜。尽管如此，身处第一集团中的SaaS CRM厂商仍必须时刻维持扩展速度。

因为，各大TOP级的CRM厂商之间的差距并不显著，而“大哥和老二打人，老三和老四不知了”的情况屡见不鲜。以CRM厂商和创科技（红圈营销）为事例，根据其公布的年度报告，2016年，和创科技营收1.12亿元，同比快速增长63.21%，净利润﹣9975.32万元，亏损同比去年收窄9.21%。

尽管营收突破亿元，但倒数2年的亏损，依然让和创科技备受争议。分析其亏损的原因，基本可判断为“战略性亏损”，即明明可以盈利，却“不肯”盈利。

造成这种情况的原因只不过很非常简单，在CRM市场，和创科技面对着来自其他“友商”的压力，一旦退出低增长速度转而执着利润，之后有“遗失阵地”的风险。根据涉及数据估计，CRM市场另两家代表性厂商纷享销客和销售不易在2016年的营收分别大约为1.2亿元和1.3亿元，一直在虎视眈眈。换而言之，CRM市场带来行业的救赎是，SaaS公司如果想踏踏实实的构建盈利，有可能要等到占有细分市场绝对优势的份额之后。二、电商SaaS二爷始终认为电商SaaS是被行业相当严重高估的一个最重要市场。

这一了解，主要基于两点原因。首先，构建线上销售是企业用户信息化转型和移动互联网创业的刚性市场需求，非常简单来说就是把做生意做线上去；其次，电商成交价系统坐落于整个企业运营的中台，同时对接着企业的资金流、信息流和物流，是企业“云转型”绝佳切入点。目前，国内标榜电商SaaS的厂商十分之多，但实力却相差悬殊，主要原因在于大批先前经营“商城建站”外包的ISV蹭着云计算的热点，自称为SaaS公司，这造成了整个市场的情况极为简单。

业内确实需要代表电商SaaS的厂商为数不多，如专心移动电商成交价系统的点点客和有拜，做到移动分销系统的不易订货和千米网，以及从传统外包转型而来的商派（云起）。由于业务形态必要牵涉到B末端用户的销售体系，电商SaaS在构建营收方面的想象空间十分之大。

以点点客为事例，依据其今年4月公布的2016年度报告，点点客2016年构建营收3.7亿元，增幅约102.12%，净利润﹣5148万元。从营收金额来看，3.7亿元意味著是一个令其所有竞争对手都十分艳羡的数字，即便共创整个SaaS领域，年营收需要超过3.7亿的也是凤毛麟角。

至于5148万的亏损，在点点客公开发表的年报中亦有解释，主要原因是2016年的销售费用、宣传推展费用、房租及办公费用等支出同比上年都有大幅度快速增长，归根结底就俩字“扩展”。以此来看，点点客的亏损也归属于典型的“战略性亏损”，背后某种程度是对SaaS移动电商市场份额的极为渴求。分析电商SaaS市场，有拜需给与注目。但由于有拜是在今年4月才在港股借壳上市，暂不公开发表年报，也没明确的营收数据。

但根据前两年的数据（有拜2014年营收39.7万，亏损2.17亿；2015年营收977.9万，亏损7亿），并融合白鸦在有拜四周年发布会上的透漏的信息合理的推测，有拜2016年的营收应当是在数千万级别。但有拜面对仅次于的问题是，亏损数字的持续居高不下，虽然这一局面不会在2016年6月有拜宣告完结免费，向会员店铺缴纳4800元的年费之后有所挽回，但这一措施带给的明确势能和效果，目前还不得而知。唯一可以确认的是，有拜收费与其上市之后预示而来的业绩压力具有必定关联，却是账面上亏得过于多无非是令人尴尬的。返回SaaS公司营收和盈利的问题上，电商SaaS告诉他我们的是，在细分市场领先的SaaS公司是不具备盈利的空间和可能性的，也有盈利的法子。

同时，市场很残忍，靠资本器官移植的情况今后将难以为继，SaaS公司最后还是要返回白热化的市场竞争中去拒绝接受检验。即便绝大多数SaaS公司还没回头到上市的那一步，但针对SaaS的投资早已渐趋理性，茁壮速度、CAC、ARPU、NPS早已沦为投资机构评估SaaS项目的无以选项。三、HRM与CRM市场类似于，HRM某种程度是SaaS行业发展较早于，且更为成熟期的一个领域。

主要原因在于，HRM占有“人事+薪酬＋管理”的基础入口，且必要与企业的金融、联合报、信贷等业务息息相关。同时，随着人力成本更加喜，企业用户对人力资源精细化管理呈现出刚刚须要。

在HRM市场，北森云具备一定代表性，根据其发布的2016年度报告，北森云2016年营业收入为1.82亿元，较上年同期快速增长29.17%，净利润为-1.1亿元，较上年同期亏损有所增加。整体来看，北森云上市之后的发展较为务实，而亏损的原因主要源于两个方面。

首先是扩展团队，追加了100余位客户顺利部成员；其次是PaaS平台等研发技术成本的开支，占到管理费用增长额的54.03%。扩展团队不过多辩论，主要分析北森云做到PaaS平台的逻辑。事实上，SaaS业内明确提出做到PaaS的好比北森云一家，较为著名的还有销售不易。

尽管二爷对SaaS公司做到PaaS平台所持保留意见，但这一现象体现出有SaaS公司对未来的云计算市场大趋势的一种态度。众所周知，在国内云计算领域，PaaS层的发展比较迟缓，市场空间也比较更大。

但PaaS全面愈演愈烈的时间到底到到时？能无法做到一起？即便PaaS的机会经常出现了，需要逃跑契机的会会一定是你？这些问题还不确认。SaaS公司不惜牺牲利润，拿着营收去做到PaaS平台，本身展现出出有了一种情绪，有几分“赌”的成分。另一方面，2016年，HRM行业的投融资最为活跃，拉勾网2016年3月已完成了2.2亿人民币的C轮融资并发售HR SaaS产品“拉勾云人事”。

理才网2016年10月宣告取得6亿元B轮融资，激米全职宣告B轮融资4000万美元、阳光保险20亿元投资易才、京东金融、蚂蚁金服转入人力资源行业、以及猎网际网路、51社保等。将上述两个维度融合一起分析，我们不会找到，对某些细分领域内地SaaS厂商来说，同质化竞争的问题早已比较严重，那么SaaS何时盈利这个问题有可能必须等候厂商们再行搞清楚差异化竞争优势或是寻找新的业务增长点之后再行做到考虑到。四、行业SaaS解决方案与上述三个十分明晰的细分领域比起，边界更为模糊不清的行业SaaS解决方案变得有几分古怪，那么为什么要将行业解决方案单小黑出来说道呢？主要是因为，目前制约企业用户自由选择SaaS产品的一个最重要因素是对SaaS产品行业兼容性的考量。

由于SaaS产品无法如传统企业管理软件般做自定义化独立国家部署，故其行业兼容性一直是一个软肋。近两年来，为解决问题企业效率和行业兼容性问题，通用型SaaS产品往往通过针对横向领域获取以标准化产品为核心的行业解决方案以符合有所不同行业的差异化市场需求。而极具行业兼容性的横向型行业SaaS产品发展势头快速增长，特别是在在餐饮、医疗、建筑、健美等差异化拒绝较高的行业早已相继经常出现了十分具备竞争力的行业SaaS解决方案提供商。以餐饮行业SaaS解决方案提供商客如云为事例，根据其公布的年度报告，2016年，客如云营收0.73亿元，同比快速增长639.65%，净利润﹣5823万元。

从整体营收来看，客如云暂未突破亿元关口，但超过6倍的增长率无非亮眼。获得这样的数据，客如云主要做到了两件事，一是对产品核心技术的持续投放带给了“低定价”的底气；二是在传销模式之外积极开展了渠道销售，年报表明，客如云目前在国内的70多个城市拓展了代理业务。更进一步来看，上述两点只不过是相辅相成的。因为，只有低定价才能给渠道分销商充足的利润空间。

那么问题来了，行业解决方案类的SaaS盈利的条件是什么？什么时候盈利？二爷指出，横向的行业SaaS解决方案大发展的趋势是不可逆的，而盈利对这类SaaS提供商来说亦不是难事，对比通用型SaaS产品，横向行业解决方案的客群精准，市场需求具体，且竞争多来自产品本身（而不是定价），一旦竖立优势，壁垒一时半会儿很难被攻陷，之后不具备盈利的时机。写出在最后综上所述，从SaaS营收的维度纵向核对，细分行业的整体市场规模与期间SaaS公司的营收数据成正比，如上文分析的点点客，其3.7亿元的年营收在SaaS行业可算是鹤立鸡群，这之后归功于电商SaaS辽阔的市场空间。4月，工信部公布《云计算发展三年行动计划（2017-2019年）》，企业信息化和产业信息化的大时代于是以全面铺开，大行业虽整体受到影响，但每个细分市场背后，竞争将不会越发白热化。

同时，随着云服务基础设施构建普及，企业用户对SaaS产品的拒绝将不会更为拒绝“价值”，即“离钱更加将近”，从后台管理南北前台销售。从效率到价值，从SaaS到“SaaV（value）”，这或将是未来一个阶段企业信息化的主要入口。业内有一些声音指出，当下还不应当对SaaS公司立刻明确提出盈利性拒绝，而更加应当希望它们去开疆拓土，探寻企业级服务的边界。但中国SaaS行业早已走到了近10年，关于盈利的这场“翻身仗”恐怕要打。

这其中，SaaS厂商必须握“两杆枪”：一是销售模式演化，传销、分销，两条腿走路；二是产品要提价，哪怕是按版本定价，这背后的核心逻辑是通过SaaS产品和服务为企业客户建构看见、摸的着的价值，协助他们去赚，才能让他们不愿花钱。原创文章，予以许可禁令刊登。

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